文/尺子

说一个不是热点的、却令我惊讶到久久不能忘怀的春节返乡见闻。

我的老家位于湖北中西部某三线城市，春节期间亲族兄弟姐妹聚会，聊起过去一年谁的变化最大，众人一致投票给新婚燕尔的小妹。

小妹乃90后，就职于一所高中，担任英语老师，生活简单有规律。我们这个大家族里女孩少，所以即便整体家境一般，小妹也很受呵护，少为金钱犯难。

婚前，小妹属于“月光美少女”、吃穿用度站在潮流前列，婚后柴米油盐、人情往来很快将她磨练成精打细算的“小主妇”。

但令人意外的是，“傻白甜”的小妹成了家族里的“理财布道者”：随时掏出手机，从“消消乐”（一款手机游戏）迅速切换到计算器，麻溜说出“收益率10%以上理财神器”、“新人加入有返利、加息券”、“没风险、没风险，我们学校里没几个老师不投资的”之类的话。

据小妹说，过去的2017年，不光他们学校老师，很多玩得好的亲戚朋友都热衷于购买P2P理财产品，从最初一两个人的被高收益率甜头吸引到口耳相传、呼朋引伴，大家买P2P的热情几乎仅次于买房，“不都是投资嘛！”

P2P在北京最火热的时候，不是没见识过其强大的线上营销、线下地推能力，但是P2P究竟是如何俘获小镇青年的，我很是好奇，遂花了一翻功夫打听研究，不仅证实这并非个例，还 发现背后的原因很多。

民间借贷活跃，小镇青年风险免疫

P2P第三方平台网贷天眼曾经做过一个调查，山东、广东、浙江这类经济发达、民间借贷活跃的城市，尤其适合P2P的发展壮大。有些放高利贷的公司花点钱、买个网站，就能摇身变成打着“互联网金融”旗帜的P2P公司。

“天上九头鸟，地下湖北佬。”湖北地区的民间借贷也很普遍。我们老家这个三线城市依靠矿产资源拉动经济，不少小公司、小作坊开矿、冶炼、运输等前期的资金投入都靠借贷，年息百分之二三十极为常见。不止是老一辈，小一辈的青年们对高收益率见怪不怪，更别说P2P百分之十几的收益率了。

另外，相比民间借贷赖债、跑路的风险，他们会觉得：“P2P好歹是个公司，还有门店，跑得了和尚跑不了庙。”

2017年，P2P大力进军三四线城市

就P2P行业来说，2017年是个特殊的年份。首先，监管层的互联网金融专项整治活动密集出台，各大P2P平台积极转型，向精细化领域发展，不少平台将重心调整到车贷、消费金融和农村金融；第二，经历了近十年的发展，P2P在一二线城市市场逐渐饱和，三四线被其当作是“新蓝海”，不少P2P平台及其高层都曾公开表态布局进军三四线城市。

营销力度空前，瞄准年轻市场

为了挖掘客户、拓展业务，P2P的营销宣传阵地已经从传统的电视、电影院、高铁、地铁、楼宇广告、电梯转移到年轻人聚集的互联网领域。

研究机构盈灿咨询发布的一份研究报告指出，2017年P2P网贷平台通过搜索引擎、行业门户网站等多媒介广泛投放广告，营销力度空前，销售费用高企。

P2P的营销战场还蔓延到了热播IP网剧上。2017年点击率爆棚的《那时花开月正圆》、《将军在上》网络播放时穿插各类P2P借贷广告，以小剧场形式无缝植入观看者的意识里。我这位小妹就表示：“这么火的剧里插播的广告能是骗人的？”

可以这么说，哪里平台人气高，哪里就会有P2P的广告。各种直播段视频平台火起来之后， 还有P2P公司把投资者年度工作汇报搬上了直播平台。

获客投入增加，返利吸引投资者

P2P行业里现金激励是最简单粗暴的获客方式。盈灿咨询发布的一份研究报告显示，2017年度，不少P2P平台加大了在第三方渠道获客的投入，最典型的是增加投资人的现金返利。

以4家P2P行业上市公司财务报表数据为例，宜人贷、信而富、和信贷都有现金激励（cashincentives）以鼓励投资人在平台上投资，其中宜人贷的现金激励从2017年Q2的5161万元增长至Q3的9137万元，占促成贷款比重从Q2的0.6%上升到0.75%；信而富的现金激励从Q2的813.1万美元增长至Q3的1393.4万美元。

上述因素共振之下，2017年P2P在三四线市场开展得如火如荼，思维开放、接受能力强的小镇青年们就这样纷纷被“俘获”，身处风险却不自知。

根据网贷之家的数据，2018年2月网贷行业成交量为1690.04亿元，在这个千亿成交量的市场里，新增43家平台发生主动关闭、提现困难、失联跑路。截至2018年2月末，上述问题平台累计达到3306家。

小镇青年只是个缩影，相比P2P行业的良莠不齐、产品风险揭示不够，那些风险意识淡薄的投资者在这波互联网金融掀起的浪潮中显得无知无畏、可怜又可气。